Miten vastaat ostamisen muutokseen B2B -ratkaisumyynnissä? Blogisarjan osa 4/4

Asiakkaan ostokäyttäytyminen muuttuu edelleen – miten voit vastata muutokseen?

Osa 4: Myynnin kehittäminen digitaalisuuden avulla 2020 -luvulla – miten teet myynnistäsi paremman kuin kilpailijalla?

Tämä blogisarja käsittelee B2B-myynnin trendejä perustuen Linkedin State of Sales -tutkimukseen. Linkedin tekee vuosittain State of Sales-kyselytutkimuksen käyttäjiltään. Viimeisimmässä tutkimuksessa korostuvat erityisesti muutostarpeet myyntiprosesseissa, jotka itseasiassa alkoivat jo ennen Covid19 -pandemiaa. Koronapandemia on vain entisestään kiihdyttänyt tätä muutosta. Blogisarjamme nostaa esille Linkedin State of Sales -tutkimuksen tärkeimpiä havaintoja B2B-kaupassa, ja pohtii miten B2B-ratkaisumyyntiä voisi kehittää vastaamaan paremmin muutokseen asiakkaan ostokäyttäytymisessä. Käsittelemme blogisarjassamme erityisesti seuraavia teemoja (klikkaa linkkiä lukeaksesi artikkelin):

• B2B-ostokäyttäytymisen muutos – miten voit vastata muutokseen digitalisaation avulla?

• Datan ja teknologioiden parempi hyödyntäminen B2B-myynnissä.

• Digitaalisten työkalujen hyödyntämistä asiakassuhteen luottamuksen parantamisessa.

• Miten voittava myynti hyödyntää dataa ja teknologiaa, ja mihin yritysten kannattaa panostaa 2020-luvun B2B-ratkaisumyynnissä? (tämä artikkeli)

Osa 4: Myynnin kehittäminen digitaalisuuden avulla 2020 -luvulla – miten teet myynnistäsi paremman kuin kilpailijalla?

Linkedin State of Sales tutkimuksen mukaan huippumyyntiorganisaatiot toimivat seuraavilla tavoilla:

• panostavat laadukkaan myynnin datan keräämiseen
• hyödyntävät digitaalisia myyntityökaluja ja rakentavat myyntiprosessin, jonka toimivuutta ne seuraavat.
• käyttävät dataa myynnin analyysiin, esimerkiksi syvälliseen won-loss analyysiin, jotta ymmärtävät mistä yrityksen kilpailukyky syntyy ja miten yrityksen pitää kehittää myyntiä.
• panostavat myyntihenkilöiden kehitykseen ja koulutukseen.

Panostamalla edellä mainittuihin kohtiin myyjät saavuttavat tavoitteensa vähintään 125%:sti Linkedin State of Sales -tutkimuksen mukaan.

Datan merkitys myynnin menestyksessä

State of Sales -tutkimuksen mukaan huipputason myyntitiimit hyödyntävät enemmän dataa ja käyttävät sen pohjalta syntyvää tietoa syvällisemmin kuin heikommin menestyvät tiimit.

Toki pelkkä data ja sen hyödyntäminen eivät itsessään riitä. Myös datan pohjalta tapahtuva myyjien kykyjen kehittäminen on yksi keskeisimmistä menestystekijöistä, joka nousee esiin Linkedinin tutkimuksessa voittavan myyntitiimin ominaisuutena.

Ilman kouluttautumista ja itsensä kehittämistä myyjät tuskin pystyvät vastaaman asiakkaan muuttuvaan ostokäyttäytymiseen. Tässä asiassa auttaakin tieto asiakkaan ostoprosesseista ja ostokäyttäymisestä, koska informaation pohjalta myyjä ymmärtää miten asiakkaan ostokäyttäytyminen on muuttumassa. Ylipäätään tietoon panostaminen ja tiedon tehokas hyödyntäminen voi kertoa yrityksen asenteesta ja sen menestystekijöistä, koska yrityksen toiminnassa tällöin korostuu tiedolla johtaminen ja uuden kehittäminen tätä tietoa vasten. Uuden kehittäminen sitten ilmentyy yrityksessä kouluttautumisena ja uusien prosessien luomisena.

Mielenkiintoinen havainto tutkimuksessa oli myynnin arvio markkinoinnin tuottamien liidien laadusta. Paremmin pärjäävät myyjät olivat tyytyväisempiä markkinoinnin tuottamiin liideihin kuin heikommin menestyvät. Linkedin State of Sales -tutkimus nosti esille kysymyksen johtuuko myynnin parempi luottamus liidien laatuun siitä, että markkinointikin onnistuu huippuorganisaatiossa paremmin? Vaiko siitä, että huippumyynti osaa konvertoida paremmin liidejä voittaviksi tarjouksiksi, ja näin ollen huippumyyjät näkevät markkinoinnin tuottavat liidit laadukkaampina myynticaseina? Tähän on vaikeaa saada oikeaa vastausta.

Mihin yritysten kannattaa sitten panostaa 2020-luvun B2B-ratkaisumyynnissä:

Tässä blogisarjassamme olemme käsitelleet erityisesti seuraavia teemoja:

• ostokäyttäytymisen muutos
• datan ja teknologioiden parempi hyödyntäminen
• luottamuksen luominen asiakassuhteeseen
• myyntiprosessien kehitys

Nämä seikat nostettiin tosiaan keskeisiksi menestystekijöiksi Linkedin State of Sales -raportissa. Linkedinin tutkimuksen mukaan nämä tekijät ovat jo pidemmän ajan kehitystrendejä, ja keväällä 2020 iskenyt Covid19 -pandemia on vain kiihdyttänyt näitä muutoksia. Kyseessä ei ole siis uusi asia.

Yritykset, ja yritysten ostajina toimivat eivät ole immuuneja uusille teknologioille ja ostokäyttäytymisen muutoksille. Yritysostajat haluavat yhä enemmässä määrin kuluttajamaista palvelua myös B2B-kaupassa. Blogissamme ”Mitä B2B-myyjien pitäisi tietää 2020-luvun ostajista?” käsittelimme uuden milleniaaliostajasukupolven odotuksia B2B-ostamiseen liittyen. Puolet B2B-ostajista kuuluu jo tähän sukupolveen ja luonnollisesti milleniaalien määräosuus on koko ajan kasvussa. Myyjien ei ole varaa sivuttaa tätä muutosta B2B-kaupassa, jos haluaa menestyä B2B-myynnissä myös jatkossa.

Makrotason trendinä liiketoiminnat yleisesti muuttuvat yhä datakeskeisemmäksi, ja sama kehitys tapahtuu luonnollisesti myös myynnissä. Datan merkitys kasvaa, kun halutaan parantaa yritysten toiminnan laatua ja nostaa liiketoiminnan tuottavuutta. Datakeskeisyys on vääjäämättä jatkossa myös yhä isommassa roolissa myös myyntiprosesseissa.

Linkedin State of Sales -raportin mukaan yritysten tuleekin panostaa enemmän:

• datapohjaiseen myynnin johtamiseen
• myyntiteknologioihin, jotka parantavat asiakasymmärrystä ja asiakkaan palvelua
• tiimiin, jolla on kykyä pärjätä paremmin muutoksessa.

Miten digitalisoida myyntiä vastaamaan paremmin asiakkaan ostoprosessia

Linkedinin -raportin pohjalta voisi kliseisestikin todeta, että yritys tarvitsee lähtökohdakseen myyntistrategian. Myyntistrategian osana pitää olla myynnin digistrategia, joka huomioi asiakkaan ostokäyttäytymisen ja auttaa rakentamaan asiakkaan ostoprosessia tukevan myyntiprosessin. Myyntiprosessin pitää hyödyntää tehokkaasti asiakkaaseen liittyvän datan niin asiakkaan tarpeista, organisaatiosta, liiketoiminnasta kuin myös ostokäyttäytymisestä.

Tältä pohjalta keskeisiä panostuksia myyntiprosessien kehitykseen voisivat olla ainakin seuraavat asiat:

• myynnillä on käytössä digitaaliset työkalut, joiden avulla pystytään keräämään sekä hyödyntämään myynnin tarvitsemaa dataa.
• myynti aidosti hyödyntää asiakkaaseen liittyvää dataa asiakastarpeiden ymmärtämisessä ja potentiaalisen markkinan analyysissä.
• myynnillä on myyntistrategian mukainen prosessi, joka vastaa asiakkaan ostoprosessiin sekä hyödyntää asiakasdataa tuottavasti.

Myynnin toimintastrategian toteutuksessa keskeistä on myynnin digistrategian luominen. Luonnollisesti myynnin toimintastrategian kuin myös siihen liittyvän digistrategian tulee lähteä asiakkaan tarpeesta. Ilman ymmärrystä asiakkaiden liiketoiminnasta, ratkaisutarpeista ja ostoprosessista myynnin digitalisointi tulee todennäköisesti onnistumaan heikosti.

Klaron näkemyksen mukaan yritys hyötyy varmasti myynnin digitalisaatiosta ainakin seuraavilla tavoilla:

• digitaaliset palvelut auttavat yritystä voittamaan asiakkaan luottamuksen ja helpottamaan ostamista.
• digitaalisilla palveluilla yritys pystyy tekemään asiakkaastaan tyytyväisemmän.
• panostamalla myynnin digitalisaatioon yritys luo itselleen lisää kyvykkyyksiä voittaa kilpailijat.

Varmasti hyötyjä voi olla myös muitakin, monesti hyödyt riippuvat itse yrityksestä, sen liiketoiminnasta, liiketoiminta-arkkitehtuurista sekä markkinatilanteesta.

Yrityksen tulee vastata myynnin kehityksessä ja digitalisaatiossaan 2020 -luvun B2B -myynnin haasteisiin. Kaupanteon muuttuessa yhä kuluttajamaisemmaksi yritysten pitää pystyä palvelemaan asiakasta monikanavaisesti ja laadukkaammin. Ilman digitaalisia palveluja yritys ei tule yksinkertaisesti pärjäämään yhä koventuvassa kilpailussa.

Kiinnostaako sinua kehittää myyntiprosessiasi voittamaan enemmän kauppoja ja palvelemaan asiakastasi paremmin?

Ota meihin yhteyttä ja varataan tapaaminen! Tapaamisessa kerromme lisää yrityksenne mahdollisuuksista kehittää tarjousprosessia.

Tutustu vielä tarkemmin meidän ratkaisuihin älykkään tarjoustyön tukemiseksi

Tilaa uutiskirjeemme ja saa viimeisimmät kuulumiset digitaalisen myynnin maailmasta suoraan sähköpostiisi.

Linkki Linkedin State of Sales -raporttiin: https://business.linkedin.com/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/the-state-of-sales-2020-report