Tänä keväänä erilaiset digitaaliset kollaboraatiopalvelut kuten Microsoft Teams, Google Meet ja Zoom ovat varmasti tulleet meille kaikille yhä tutummaksi myyntityössä. Ratkaisumyynnistä on tullut huomattavasti haasteellisempaa, kun et ole voinut tavata asiakasta paikan päällä ja näin varmistaa asiakkaasi jakamatonta huomiota. Pandemiasta riippumatta B2B -myynnissä asiakaskäyttäytyminen tulee muuttumaan 2020-luvulla yhä kuluttajamaisemmaksi.
Virtuaalisten tapaamisten kollaboraatiopalvelut ovat kuitenkin yksi pieni askel kohti digitaalisen myynnin maailmaa ratkaisumyynnissä. Myynnissä on pitkään otettu digitaalisia askeleita etenkin yksinkertaisten tuotteiden ja palveluiden myynnissä. Kuitenkin investointihyödykkeiden ja vaativan teknisen kaupan alueilla digitalisaatio on antanut vielä odottaa itseään. Tänä päivänä alkaa olla saatavilla erilaisia sovelluksia, jotka mahdollistavat uudenlaisen digitaalisen myynnin myös ratkaisumyynnissä.
Tutkimusten mukaan yleisesti B2B ostaminen on alkanut muistuttamaan voimakkaasti kuluttajamaista verkkokauppaostamista. 2020-luvulla asiakkaat odottavat, että pääsevät tekemään vielä enemmän kuluttajamaista ostamista myös teknisessä B2B-kaupassa. Uudet digitaaliset ratkaisumyynnin työkalut tulevat antamaan käyttäjälleen paljon hyötyjä ja kilpailuetua, jota nyt tarvitaan 2020 -luvun haasteiden tullessa vastaan.
Digitaalisten myyntityökalujen avulla erityisesti hyödyt ja parannat yrityksesi kilpailukykyä ainakin seuraavilla tavoilla:
- Helpotat itse myyntiprosessia digitaalisilla myynnin työkaluilla.
- Saat enemmän tietoa asiakkaasta, kun keräät asiakkaan tarpeet tietokantaan.
- Tuotat myynnistä enemmän tulosta, kun hyödynnät digitaalista myyntiprosessia.
Miten myyntiprosessi helpottuu myynnin digitaalisten työkalujen avulla?
Myynnistä tulee enemmän ajasta ja paikasta riippumatonta. Ratkaisumyynnistä muodostuu sujuva prosessi, jossa jokaisen rooli on selkeä ja tehtävät etenevät hyvässä järjestyksessä.
Myyntiorganisaation tehokkuus nousee, kun roolit sekä prosessit ovat hyvin mietitty, ja tuotteisiin liittyvät tiedot ovat helposti hyödynnettävissä. Koska ratkaisuihin liittyvät tekniset tiedot ovat saatavilla järjestelmästä, niin myynnin ei tarvitse tukeutua enää samalla tavalla tuotepäälliköiden ja pre-sales organisaation tukeen. Käytännössä pyörää ei keksitä useita kertoja uudestaan ja tuhlata aikaa jatkuvaan tietojen hankkimiseen, joka on pahimmillaan manuaalista ja jatkuvaa kyselyä yksittäisistä asioista eri puolilta omaa organisaatio ja asiakkaalta.
Myyntiprosesseista tulee näin siis selkeämpiä ja tehokkaampia digitaalisten työkalujen avulla, ja näin myyjän työ helpottuu.
Tieto hyödyttää myös myyntiä tuottamaan asiakkaalle parempia ratkaisuja ja voittamaan enemmän kauppaa.
Tieto on valtaa, ja tämä klassinen sanonta pätee myös myynnissä. Tarkempi tieto parantaa kaupanteon todennäköisyyttä. Se, että tunnet asiakkaasi paremmin varmistaa myös sen, että pystyt palvelemaan asiakastasi paremmin.
Myyntiprosessissa pystyt tunnistamaan asiakkaan tarkemmin ja ymmärtämään paremmin asiakkaasi tarpeita. Esimerkiksi asiakkaasi saatavilla verkkosivuilla olevan tarjoustyökalun avulla ymmärrät asiakkaasi tarvetta ennen kuin olet edes jutellut hänen kanssaan. Keskustelu asiakkaasi kanssa on huomattavasti jouhevampaa ja saat voitettua hänet helpommin puoleesi, kun hyödynnät asiakkaasi tarpeista kerättyä tietoa älykkäästi.
Myyntityökalujen avulla saat tarkan ja laajan tietokannan tehdyistä tarjouksista sekä voitettujen kauppojen sisällöistä. Pystyt analysoimaan tarkasti tarjouksella millä voitat kauppaa, ja millä tarjouksella häviät.
Saat digitaalisen myyntisovelluksen avulla elinkaarinäkymän asiakkaasi tarpeista ja hänelle tehdyistä ratkaisuehdotuksista – mitä on tarjottu, millä hintaa ja ehdoilla. Ymmärrät paremmin asiakastasi, ja osaat jatkossa tehdä asiakkaalle tarjouksia, jolla tulet todennäköisemmin voittamaan kauppaa.
Tällä läpinäkyvyydellä ja reaaliaikaisuudella saat uuden otteen oman myynnin kuin myös asiakkaidenkin johtamiseen. Tämä päivänä tiedolla johtaminen ja läpinäkyvyys on ovat välttämättömiä asioita yrityksen menestyksen kannalta. Johdat myös myyntityötäsi aidosti faktoilla.
Miten digitaaliset työkalut tulevat parantamaan yrityksesi myynnin tulosta?
2020-luvulla integroidut digitaaliset työkalut ovat onnistumisen edellytys. Enää et pärjää tarpeeksi hyvin vanhoilla työkaluilla. Digitaalisten työkalun avulla parannat:
- myynnin onnistumista eli voitat enemmän kauppoja
- tuottavuutta eli teet enemmän tarjouksia samalla tiimillä
- asiakastyytyväisyyttä, koska tarjoukset vastaavat paremmin asiakkaan tarpeeseen.
Digitaalisilla myynnin työkaluilla yksinkertaisesti teet enemmän tarjouksia. Teet tarjouksesi nopeammin, koska tarjousprosessi on ylipäätään sujuvampi. Tarjoustyöhön käytetty aika ja kustannukset vähentyvät, koska pystyt tuottamaan laadukkaan tarjouksen vähemmillä resursseilla. Tarvitset myös myyntitiimiisi vähemmän syvällistä teknistä osaamista. Hyviä kokemuksia tästä on asiakkaillamme, lue esimerkiksi asiakkaamme Outotecin kokemuksista siitä, miten myyntiä voi tehostaa jopa 80%.
Tehokkuus myös nousee, kun hyödynnät paremmin tietosi omista ratkaisuistasi sekä asiakkaan tarpeista. Näin ollen käytät olemassa olevat tiedot tehokkaammin, jolloin myyntitiimisi tuottavuus nousee. Tuottavampi tiimi voi tehdä enemmän tarjouksia, jolloin myös voittamisen todennäköisyys ja ylipäätään ymmärrys asiakkaiden kaupantekohalukkuudesta lisääntyy.
Kauppojen voittaminen helpottuu, koska teet tarjouksesi laadukkaammin niin prosessin kuin sisällönkin näkökulmasta. Hyödynnät asiakkaastasi keräämään tiedon tehokkaammin ja tarkemmin, jolloin keräämäsi arvokas tieto hyödyttää sinua aidosti myynnissä.
Asiakastyytyväisyys varmasti parantuu, kun myyntiprosessisi sujuu laadukkaammin, jouhevammin sekä asiakkaan saadessaan varmemmin ratkaisun, joka istuu parhaiten tarpeeseen.
Kiinnostaako sinua kehittää myyntiprosessiasi voittamaan enemmän kauppoja?
Tutustu vielä tarkemmin meidän ratkaisuihin älykkään tarjoustyön tukemiseksi: https://www.klarocpq.fi/ratkaisut/
Ota meihin yhteyttä ja varataan tapaaminen! Tapaamisessa kerromme lisää yrityksenne mahdollisuuksista kehittää tarjousprosessia: https://www.klarocpq.fi/#content-bottom