Roxian liiketoiminta on kiihdytysvaiheessa, ja yritys laajentaa toimintaansa globaalisti. Roxia hankki käyttöönsä älykkään tarjoustyön KlaroCPQ -sovelluksen, jonka avulla yrityksen myynti saa tukea asiakastarvedatan keräämiseen ja tarjousten laadintaan. KlaroCPQ-sovelluksella Roxia laatii vaativat tarjoukset nopeasti ja laadukkaasti.
Roxia on suomalainen teollisuuden yritys, joka valmistaa, toimittaa ja myy erilaisia teollisuuslaitteita vaativiin käyttöympäristöihin globaalisti.
Roxian myynti voidaan jakaa kolmeen eri tyyppiin, joista kullakin on omat erityispiirteensä:
- Laitemyynti, jossa asiakas kyselee aktiivisesti tuotteita ja tekee suoraan tilauksia niin, ettei usein tarvita edes tarjouksia. Asiakas haluaa ostaa nopeasti vaikkapa vara- tai lisäosia.
- Pienten projektien myynti, jossa asiakas ostaa isompia tuotteita ja jossa vaaditaan jonkin verran projektointia sekä esimerkiksi asennuspalveluita. Osa tuotteista valmistetaan itse ja osa hankitaan kumppaneilta, jotka tarvitsevat myös tarkemman tiedon myydystä tuotteesta. Tämänlaisen kaupan myyntisykli saattaa kestää muutaman kuukauden.
- Isojen ratkaisujen myynti – esimerkiksi kokonaisratkaisu, jonka Roxia pystyy rakentamaan sairaalalle, jolla on vaativia tarpeita jätevesien lääkejäämäpuhdistukseen. Näiden isojen ratkaisujen myynti on perinteistä projektimyyntiä, jossa myyntisykli saattaa kestää pitkään, jopa 1-5 vuotta. Mitä aikaisemmin Roxia pystyy saamaan ymmärryksen asiakastarpeista, sitä vahvemmin yritys on mukana tarjouskilpailussa siinä vaiheessa, kun asiakas tekee varsinaista hankintaa ja ratkaisun valintaa.
Liiketoiminnan kiihdysvaihe luo uusia vaatimuksia Roxian tekniseen myyntiin
“Roxia on nyt liiketoiminnassaan kiihdytysvaiheessa, ja tarjouspyyntöjä tulee eri kanavista,” kertoo Roxian tuotepäällikkö Matti Luoma. “Jotta yrityksen kasvuun ja tarjouspyyntöihin pystytään vastaamaan, Roxia tarvitsee digitaaliset työkalut, joiden avulla tarjoukset saadaan nopeasti, mutta laadukkaasti asiakkaalle.”
Roxian tarjouksissa on paljon lukuisia elementtejä, mikä tekee myynnistä teknisesti vaativaa.
“Tarjoukset voivat sisältää paljon räätälöintejä ja laajoja kokonaisratkaisuja, jotka pitää huomioida suunnittelun ja toimituksen työt sekä mahdolliset varaosat. Tarjouksesta tulee helposti kymmeniä sivuja sisältävä paketti,” Luoma kertoo.
Manuaalinen tarjoustyö vei runsaasti aikaa avainhenkilöiltä. Lisäksi myyntityön vaatima korkeatasoinen tekninen osaaminen jarrutti tarjousten tekemistä globaalisti.
“Tavoitteemme oli, että myynti pystyisi ketterästi laatimaan hyvän, edustavan ja laadukkaan tarjouksen,” Luoma kertoo myynnin digitalisaation tavoitteista.
Myynnin digitaalista työkalua lähdettiin toteuttamaan myynnin ja asiakastarpeiden näkökulmasta. Tuotepäälliköt ovat olleet projektissa alusta lähtien mukana tekemässä määrityksiä siitä, miten tuotteita tarjotaan työkalun avulla. Työkalu otettiin mahdollisimman varhaisessa vaiheessa käyttöön osaksi myyntiprosessia, jossa sitä on viilattu käyttäjien palautteen perusteella.
KlaroCPQ helpottaa myyjän arkipäivää ja auttaa laatimaan nopeasti laadukkaan tarjouksen
Keskittymällä asiakastarpeiden kartoitukseen ja yhtenäiseen tiedonhallintaan KlaroCPQ:ta käyttäen, Roxia saa tehtyä tarjoukset laadukkaasti ja tehokkaasti.
Luoma kuuluu sovelluksen päivittäisiin käyttäjiin, ja sovellus onkin vaikuttanut konkreettisesti hänen päivittäiseen työhönsä.
“Monimutkaisten ratkaisujen myynti on nyt helpommin hallittavissa. Asiakkaiden erityisvaatimuksiin on helpompi kohdentaa ratkaisuja, ja mahdolliset poikkeamat saadaan paremmin hallintaan. Tärkeää on, että tarjous on tekniseltä sisällöltä oikein, heti alkumetreistä scopeltaan selkeä ja juridiselta sisällöltään esikirjoitettu,” Luoma kertoo.
KlaroCPQ:n ansiosta vaativien ja monimutkaisten tarjousten laatiminen vie nyt entistä huomattavasti vähemmän aikaa.
“Tarjouksen tekemiseen menevästä ajasta tippuu jopa 2/3 pois. Lisäksi myynti saa mielenrauhaa laadukkaista tarjouksista, mikä on myös tosi arvokas asia!” Luoma kiittelee.
Työkalu on kerännyt kiitosta Roxian organisaatiossa. “Myynniltä on tullut KlaroCPQ:sta pelkästään positiivista palautetta,“ toteaa Application Development Manager Eero Enovaara, jonka vastuulle kuuluvat Roxian myynnin järjestelmät.
“Kun tarjoustyön prosessi on yhdessä sovelluksessa, suuri määrä tiedon manuaalista syöttämistä ja käsittelyä jää välistä,” jatkaa Enovaara. Tämä helpottaa myynnin arkipäiväistä työtä huomattavasti minimoimalla mahdolliset virheet: “Enää ei tarvitse tehdä tupla- tai triplatarkastuksia tarjouksiin, kun tietää että asiat tulevat oikein ja perustuen lähtötilanteeseen eli asiakastarpeeseen.”
Sujuva ja nopea myyntiprosessi vaikuttaa myös asiakastyytyväisyyteen positiivisesti. Selvittelytyön sijaan myyjät voivat keskittyä asiakkaan palvelemiseen.
“Myyjä saa keskittyä myyntityöhön ja selvittelyyn menevä aika on vähentynyt merkittävästi. Asiakkaat saavat vastauksen tarjouspyyntöihin nopeasti. Samoin lyhenee aika tarjouksesta projektin alkamiseen, kun tiedetään tarkasti mitä tarjotaan,” Enovaara jatkaa.
Yhtenäinen globaali myyntiprosessi tukee Roxiaa liiketoiminnan skaalaamisessa
Kansainvälistä myyntiorganisaatiota pystytään nyt KlaroCPQ:n sovelluksen avulla ohjaamaan tehokkaasti.
“KlaroCPQ-sovelluksella vahvistetaan myyntiorganisaatiota ja varmistetaan, että se toimii oikealla mallilla. KlaroCPQ-tarjoustyökalun avulla varmistetaan myös se, että tarjoama ja siihen liittyvät materiaalit ovat aina ajantasalla. Myynti ei voi myydä vanhentunutta tarjoamaa tai epäselvää scopea, jota voi olla hankala hallita projektivaiheessa,” Luoma kertoo.
KlaroCPQ on mahdollistanut myynnin arjen niin, että myyjät pystyvät tekemään itsenäisesti tarjouksia kevyemmällä teknisellä osaamisella. Oikein tehdyt tarjoukset pienentävät merkittävästi niihin liittyviä laatu- ja vastuukysymysten riskejä.
”Isoissa ratkaisuissa voi olla valtava määrä variaatioita, joiden valintaa pystytään nyt merkittävästi helpottamaan. Myynti voi huoletta tehdä tarjouksen tietäen, että se on tehty oikealla sisällöllä. Ei ole enää mahdollista myyjän tarjota sellaista tuotetta, jota ei pystyttäisi valmistamaan ja toimittamaan,” Enovaara kiittelee. “Myös kaikki myyntiin liittyvät kaupalliset asiat saadaan nopeasti kohdalleen: toimitusehdot, -ajat, maksuehdot, toimitusrajoitteet, eli mitä kuuluu toimitukseen, sekä yleiset sopimusehdot.”
Enää tuotepäälliköiden ei tarvitse ottaa kantaa muihin kuin kaikista monimutkaisimpiin tarjouksiin.
“Ajatuksemme on, että KlaroCPQ:n avulla tehdään myynnin toimesta itsenäisesti 80% tarjouksista. Nämä ovat siis yksinkertaisempia ratkaisuja, ja loput 20% tarjouksista sisältää sen verran kompleksisia ratkaisuja, että tuotepäälliköiden pitää ottaa kantaa tarkemmin myytäviin ratkaisuihin. Toki näitäkin tarjouksia voidaan tehdä KlaroCPQ:n tukemana,“ jatkaa Enovaara.