Asiakkaan ostokäyttäytyminen muuttuu edelleen – miten voit vastata muutokseen?
Tämä blogisarja käsittelee B2B-myynnin trendejä perustuen Linkedin State of Sales -tutkimukseen. Linkedin tekee vuosittain State of Sales-kyselytutkimuksen käyttäjiltään. Viimeisimmässä keväällä julkaistussa tutkimuksessa korostuvat erityisesti muutostarpeet myyntiprosesseissa, jotka itseasiassa alkoivat jo ennen Covid19 -pandemiaa. Koronapandemia on vain entisestään kiihdyttänyt tätä muutostarvetta myyntiprosesseissa.
Blogisarjamme nostaa esille Linkedin State of Sales -tutkimuksen tärkeimpiä havaintoja B2B-kaupassa, ja pohtii miten B2B-ratkaisumyyntiä voisi kehittää vastaamaan paremmin muutokseen asiakkaan ostokäyttäytymisessä. Käsittelemme blogisarjassamme erityisesti seuraavia teemoja (klikkaa linkkiä lukeaksesi artikkelin):
-
B2B-ostokäyttäytymisen muutos – miten voit vastata muutokseen digitalisaation avulla?
-
Datan ja teknologioiden parempi hyödyntäminen B2B-myynnissä.
-
Digitaalisten työkalujen hyödyntämistä asiakassuhteen luottamuksen parantamisessa.
-
Miten voittava myynti hyödyntää dataa ja teknologiaa, ja mihin yritysten kannattaa panostaa 2020-luvun B2B-ratkaisumyynnissä?
OSA1: Asiakkaan ostokäyttäytyminen muuttuu edelleen – miten voit vastata muutokseen?
Tänä keväänä erilaiset digitaaliset kollaboraatiopalvelut kuten Microsoft Teams, Google Meet ja Zoom ovat tulleet meille kaikille kiinteäksi osaksi myyntityötä. Ratkaisumyynnistä on tullut huomattavasti haasteellisempaa, kun et ole voinut tavata asiakasta kasvotusten paikan päällä ja näin varmistaa asiakkaasi jakamatonta huomiota. Pandemiasta riippumatta B2B-myynnissä asiakaskäyttäytyminen muuttuu ja asiakaskäyttäytyminen B2B-kaupassa tulee muuttumaan 2020-luvulla edelleen yhä kuluttajamaisemmaksi.
Virtuaalisten kollaboraatiopalvelujen käytön huima kasvu ja ylipäätään uusien myyntiteknologioiden kasvava käyttö on kuitenkin vain yksi muutos B2B-myynnissä. Linkedin State of Sales tutkimuksen mukaan lähes puolet myyjistä saa asiakkaita yhä heikommin suoraan keskusteluyhteyteen. Myös lähes puolet myyjistä arvioi, että myyntisyklit myös ovat edelleenkin pidentyneet aikaisemmasta. Tämä tutkimus vastaa myös Gartnerin tutkimuksia, ja yleistä ymmärrystä B2B-myynnin trendeistä.
Miten uudistat myyntiprosessiasi vastaamaan asiakkaan muuttunutta ostokäyttäytymistä?
Heikentyvä kyky tavoittaa asiakkaita ja asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutos asettaa merkittäviä muutostarpeita yritysten myyntiprosesseihin. Myyntiprosesseja tuleekin kehittää vastaamaan yhä paremmin ostamisen muutosta. Käsittelimmekin B2B-ostamisen kuluttajamaistumista ja uuden ostajasukupolven käyttäytymistä meidän kolmiosaisessa blogissamme ” Mitä B2B-myyjien pitäisi tietää 2020-luvun ostajista?”.
Asiakkaan ostokäyttäytymisen muutokseen pitää pystyä vastaamaan uudistuneella myynnin prosessilla ja siihen liittyvillä toimenpiteillä, jotka istuvat paremmin asiakkaan ostoprosessiin.
Perinteisen outbound -tyyppisen kontaktoinnin vaikeutuessa onkin tärkeää, että asiakkaalla on helppokäyttöinen digitaalisen myynnin kanava, jossa asiakas voi tutustua ja analysoida myyvän yrityksen ratkaisuja, toimitusehtoja ja muihin hankintaan vaikuttavia tietoja.
Myyntisyklit pidentyvät – miten voit tehostaa myyntityötä?
Linkedin State of Sales tutkimuksen mukaan myös B2B-kaupan myyntisyklit ovat pidentyneet. Kontaktoinnin vaikeutuminen on varmasti johtanut myös myyntisyklien pidentymiseen. Tämä ei ole varmastikaan ainoa selitys myyntisyklien pidentymiseen, vaan myös yritysten sisäisten ostoprosessien muuttuminen yhä kompleksisemmaksi ja asiakkaan oman tiedonhaun kasvu hidastaa väkisinkin asiakkaan ostoprosessin etenemistä. Digitaalinen myyntiprosessi pystyy parhaimmillaan keräämään tietoa asiakkaan ostoprosessista ja auttaa analysoimaan asiakkaan käyttäytymistä ostoprosessin aikana. Voit lukea lisää blogistamme miten voit auttaa asiakasta ostoprosessissa: https://www.klarocpq.fi/blogi/mita-b2b-myyjien-pitaisi-tietaa-2020-luvun-ostajista-blogisarjan-osa-2-3/.
Digitaalisten myyntikanavien merkitys nousee asiakaspalvelukanavana, koska asiakkaat haluavat perehtyä potentiaalisiin ratkaisuihin ja kumppaneihin yhä voimakkaammin itsenäisesti, samalla tapaa kuin asiakkaat toimivat ostaessaan kuluttajapalveluita. B2B-palveluja tuottavien yritysten pitääkin pystyä hyödyntämään omia verkkopalveluitaan yhä laajemmin ja tehokkaammin asiakkaiden palvelemiseen. Palvelujen pitää olla myös älykkäitä. Esimerkiksi digitaalisen palvelukanavan pitää pystyä vastaamaan asiakkaan määritettyyn tarpeeseen automaattisesti riittävän tarkalla ratkaisuehdotuksella.
Digitaalisen markkinoinnin merkitys kasvaa koko ajan myyntiin osana. Keskeistä on ylipäätään ymmärtää, että digitaalisessa verkottuneessa maailmassa asiakkaan toimintaa on yhä vaikeampaa hallita. Asiakas kohtaa yrityksen jatkuvasti eri kanavissa, ja myynti tapahtuu myös osana yrityksen markkinointi- ja asiakaspalveluviestintää. Digitaalisessa maailmassa myyntiä ja markkinointia ei kannata erottaa asiakasrintamassa, koska se on käytännössä mahdotonta.
Digitaalisia kanavia voidaan myös erinomaisesti käyttää asiakkaan aktivointiin. Digitaalisen kanavan vahvuus on erityisesti tehokas viestintä ja sen hallinta. Tiedetään tarkalleen mistä on asiakkaan kanssa keskusteltu, kuka on keskustellut kenenkin kanssa, ja tältä pohjalta ymmärretään paremmin miten keskustelu asiakkaan kanssa voisi jatkua.
Digitalisaatio myynnissä – Myynnin data myyntiprosessin keskiöön
Myyntisyklien pidentyessä myyntitarjouksen tietojen laatu ja hallinta on entistä tärkeämpää. Myynticasejen läpimenon pidentyessä on suurempi mahdollisuus siihen, että liiketoiminnalliset tilanteet muuttuvat niin ostavan kuin myyvänkin yrityksen osalta. Ostavan yrityksen tarpeet muuttuvat, myyvän yrityksen tarjoama kehittyy, toimittajaverkoston tuotekatalogit uudistuvat, ihmiset vaihtuvat jne. Tällä hetkellä asiakkaaseen liittyvää tietoa on paljon yrityksissä jäsentelemättömänä yksittäisten myynti- ja asiakaspalveluhenkilöiden takana. Ilman laadukkaasti hallittua tietoa asiakkaasta ja asiakkaiden tarpeista erilaiset muutokset asiakassuhteessa tulevat myyvälle yritykselle kalliiksi menetettyjen myyntimahdollisuuksien ja heikon asiakaskokemuksen kautta.
Tieto asiakkaan tarpeista ja ostokäyttäytymisestä pystytään hallitsemaan tehokkaasti digitaalisen myyntikanavan kautta. Myyntikanavan eri palvelujen sisältämä data tarjoaa yhtenäisen ymmärryksen asiakkaasta, ja kyseinen data antaa mahdollisuuden analysoida asiakkaan prosessia. Datan avulla yritys pystyy tekemään paremmin myös won-loss -analyysejä ja kehittämään tällä yrityksen kilpailukykyä. Tehokas datan hyödyntäminen on yksi voittavan myyntiorganisaation merkki, käsittelemmekin tätä aihetta myöhemmin julkaistavassa blogissa.
Digitaalisen palvelukanavan ja myynnin datan avulla teet myynnistäsi voittavan ja onnistut paremmin kuin kilpailijasi.
Myynnin digitalisaatiota, myynnin dataa ja datan hyödyntämistä myynnissä käsitellään lisää blogisarjamme tulevissa osissa, jotka julkaistaan nyt loppukesän ja alkusyksyn aikana.
Kiinnostaako sinua kehittää myyntiprosessiasi voittamaan enemmän kauppoja?
Ota meihin yhteyttä ja varataan tapaaminen! Tapaamisessa kerromme lisää yrityksenne mahdollisuuksista kehittää tarjousprosessia.
Tutustu vielä tarkemmin meidän ratkaisuihin älykkään tarjoustyön tukemiseksi
Tilaa uutiskirjeemme ja saa viimeisimmät kuulumiset digitaalisen myynnin maailmasta suoraan sähköpostiisi.
Linkki Linkedin State of Sales -raporttiin: https://business.linkedin.com/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/the-state-of-sales-2020-report